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はじめに
営業を始めたばかりの頃、私はずっと「共感力」を磨こうとしていました。
「そうですよね、大変でしたね」 「お気持ち、よくわかります」
相手の話を聞きながら、うなずいて、寄り添って。それが「できる営業マン」だと信じていました。
でもある日、長年お付き合いのあるお客様に、こう言われたんです。
「よっしーさん、あなたは私の話をよく聞いてくれる。でも、私の人生のことを本気で考えてくれているとは感じたことがない。」
正直、ショックでした。でも同時に、何かが腑に落ちた気がしました。
「寄り添う」と「真剣に考える」は、似て非なるもの
「気持ちに寄り添う」というのは、相手の感情に同調することです。
相手が悲しければ一緒に悲しむ。相手が不安なら「わかります」と言う。
これは大切なことです。でも、それだけでは足りない。
なぜなら、寄り添うのは「今この瞬間」の感情に反応することであり、相手の人生全体を見ていることにはならないからです。
相手の立場に立つとは、どういうことか
私が15年以上の金融・保険の現場で学んだのは、こういうことです。
相手の立場に立つとは、相手の人生の文脈の中に入ることです。
- 今この人は、人生のどのフェーズにいるのか
- 5年後、10年後、どうなっていたいのか
- 今の悩みの奥に、本当は何を恐れているのか
これを真剣に考えると、提案の中身が変わります。言葉が変わります。そして何より、相手への向き合い方が変わります。
「この保険、あなたの今の状況には合っていません」と正直に言えるのも、相手の人生を真剣に考えているからです。
耳障りの良いことだけを言う営業は、寄り添っているように見えて、実は自分が嫌われたくないだけかもしれない。
気持ちに寄り添う ✖️ 相手の人生を真剣に考える ◯
この違いを、もう少し具体的に整理してみます。
| 気持ちに寄り添う | 相手の人生を真剣に考える | |
|---|---|---|
| 視点 | 今この瞬間の感情 | 相手の人生全体 |
| 言葉 | 「わかります」「そうですよね」 | 「それは本当に必要ですか？」 |
| 目的 | 相手に好かれること | 相手にとって最善の結果 |
| リスク | 耳障りの良いだけの提案 | 時に厳しいことも言う |
| 結果 | その場の満足 | 長期的な信頼 |
寄り添うことは入口として大切です。でも、そこで止まってしまうと、相手の本当の課題を解決できないまま終わってしまう。
真剣に考えると、何が変わるか
相手の人生を真剣に考えるようになってから、私の営業スタイルは大きく変わりました。
提案を断ることも増えました。「今の状況では、これは必要ないと思います」と正直に言うことも。
でも不思議なことに、そういうお客様ほど長くお付き合いが続くんです。
「あの人は本気で考えてくれている」という信頼が、言葉ではなく行動から伝わるからだと思っています。
最後に
「相手の気持ちに寄り添う」は、ビジネスの世界では必要条件です。でも十分条件ではない。
その先にある**「相手の人生を真剣に考える」**まで踏み込めた時、初めて本当の意味でのプロフェッショナルになれると、私は信じています。
もし今、自分のビジネスや人間関係に行き詰まりを感じているなら、一度話してみませんか。
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